Техника продаж юридических услуг

Практически каждый участник бизнес-процесса нуждается в профессиональной юридической поддержке. Внастоящее время масса компаний оказывают подобного рода услуги. Как же продавцу юридических услуг суметь выделиться среди остальных? Вэтом ему безусловно помогут переговорные техники и навыки эффективной коммуникации, которые каждому профессионалу необходимо отрабатывать наряду с изучением юридической литературы.

Описание четкой картины будущего, перевод юридических терминов на понятный клиенту язык, создание ощущение защищенности и справделивости - вот, что поможет нарастить большую клиентскую базу и завоевать доверие как у компаний, так и физических лиц.

Темы тренинга:

-Создание первого впечатление

-Техники эмоционального присоединения к клиенту

-Навыки презентации юридических услуг

-Способы перевода свойств юридических услуг в реальные выгоды для клиента

-Навыки общения с клиентом по телефону

-Техники активного слушания в ходе переговоров

Техника продаж юридических услуг

Мы продолжаем серию статей, посвященных системному B2B маркетингу. Или говоря проще, ищем ответ на вопрос, как продать юридические услуги клиентам юридическим  лицам. Этим циклом  статей, я хочу рассказать Вам  о практических методах привлечения клиентов для юристов и адвокатов. Сегодня мы с Вами поговорим о том, как определить, кто наш клиент…

В прошлой статье. мы рассмотрели с вами движение клиентов  по воронке продаж. Мы совместно определили, что перед  тем, как начинать активные действия по привлечению клиентов нам  нужно определить, кто наш клиент.

Примечание: Мне нравится сравнение юридического маркетинга и охоты. Представьте, что вы собираетесь на охоту. Какое оружие и боеприпасы вы возьмете? Конечно все зависит от того, на какого зверя вы пойдете. Глупо по перепелам стрелять картечью. Примерно та же ситуация происходит и в маркетинге, нам нужно определить, кто наш клиент? 

Почему так важно определить, кто наш клиент? 

Чтобы клиенты купили у нас юридические услуги, мы должны соблазнить их. Что это означает на практике? Все просто, клиенты хотят, чтобы мы потратили на них достаточное количество времени. Познакомились с ними,  провели переговоры, рассказали о своих услугах и так далее. Все это отнимает огромное количество времени и сил.

Не имея четкого портрета потенциального клиента, мы начинаем соблазнять кого-попало. 

К чему это приводит? Все как в жизни, если вы спите с кем попало, то и результат получаете плачевный, да и кайфа никакого. Мотивация к дальнейшему соблазнению быстро падает…

Как понять, кто наш клиент? 

О! Тут вы должны себя вести, как самый привередливый соблазнитель! Вы должны ввести точные определения тех клиентов, которые Вам не подходят. Возьмите телефонный справочник вашего региона и ответьте на следующие вопросы:

• В каком регионе мой клиент?
• Какой деятельностью он занимается?
• Какая у него есть проблема?
• сколько у него сотрудников?
• Каков примерный оборот компании?
• Какой минимальный чек клиент готов заплатить за юридические услуги?  

Максимально развернуто и четко отвечайте на эти вопросы. Если вы хорошо выполните данное упражнение, вы получите список из 300 -400 компаний, на которые стоит обратить пристальное внимание. 

Что даст Вам список? Список даст четкое представление, кто наш идеальный клиент. В дальнейших статьях, мы с Вами  будем рассматривать технологию соблазнения клиентов  на практике…

P.S. Вам интересна тема, как привлекать клиентов юрлиц  на практике? Напишите комментарии, какие темы интересно именно Вам, я учту их при написании следующих статей. 

Техника продаж юридических услуг

Данный алгоритм многими продавцами воспринимается как сложный и запутанный. Мое мнение —большинство преподавателей не умеют его грамотно подать. Некоторые данный подход больших продаж называют продвинутым, для менеджеров, которые в продажах уже не один год.

По опыту работы с компаниями могу сказать, что система СПИН работает мощно, если у вас хороший контакт с клиентом и он готов отвечать на все последующие ваши вопросы. Вопросы должны быть заранее подготовлены, исходя из сбора информации о бизнесе клиента. То есть на встречу всегда надо идти подготовленным. А также от продавца требуется гибкое реагирование на ответы клиента, т. к. не всегда нужно спрашивать. Иногда клиент будет просить что-то рассказать или прокомментировать. И еще в этом алгоритме продаж предполагается завершать сделку на разных этапах, если клиент готов покупать. Поэтому рекомендую быть просто внимательными, гибкими и на самом деле предлагать услугу, как решение проблем клиента, а не продавать ради продать. Часто избыточное внимание к поведению продавцов в процессе анализа продаж отвлекает от поведения клиента и, тем более, результата. И этот акцент на продавцах вместо клиентов был впоследствии многократно усилен и растиражирован, что и привело к снижению эффективности обучения и использования этого замечательного метода. А ведь именно реакции клиента определяют успешность продаж.

Техника продаж юридических услуг

Должностные обязанности

• Активный поиск и привлечение новых клиентов в сфере бизнеса;
• Формирование клиентской базы;
• Консультирование клиентов по вопросам предоставляемых компанией услуг;
• Организация встреч с потенциальными клиентами, проведение презентации;
• Заключение и сопровождение договоров с клиентами;
• Подготовка плана продаж и ведение отчетов по продажам;
• Участие в разработке новых продуктов компании;
• Участие в разработке стратегии продвижения продуктов компании.

• Понимание основ работы юристов;
• Знание техники продаж;
• Опыт работы в консалтинге приветствуется! 
• Опыт активных продаж
• Уверенный пользователь ПК (MS Office), офисной техники;
• Коммуникабельность, ответственность, внимательность;
• Презентабельный внешний вид.

• Пятидневная рабочая неделя
• Заработная плата + премии/бонусы
• Трудоустройство по ТК РФ
• Офис в шаговой доступности от ст.м. Улица 1905 года
• Дружный молодой коллектив
• Высокий уровень дохода

Позвоните нам +7 (495) 988-97-98 или напишите contact@headslegal.ru и задайте интересующие Вас вопросы.

Предлагаем Вам следующее решение:

Источники: http://www.sales-forcing.ru/oaprvopo/trening_po_prodazham_yuridicheskih_uslug.html, http://jurmarketing.ru/osnovy-yuridicheskogo-marketinga/yuridicheskij-marketing-kak-privlech-klientov-v-b2b-chast-2-opredelyaem-kto-nash-klient.html, http://www.sellings.ru/article/52/, http://headslegal.ru/job/menedzher-po-prodazham-yuridicheskix-uslug/