Скрипт продаж юридических услуг

Практика. Продающие скрипты

2014 © Андрей Парабеллум, Андрей Жилин

В сентябре 2013 года мы (команда «Infobusiness2.ru ») впервые озадачились целью провести тренинг на тему продаж, точнее рассказать вам о том и научить и тому, как же стать по-настоящему идеальным (активным и сверхпродуктивным) продавцом.

На тренинге присутствовали продавцы имеющие, как абсолютно разный «возраст» опыта в продажах, так и вообще не имеющие оного.

По материалам тренинга была создана книга «Идеальный продавец». Информация этой книги дает возможность всем, кто не смог участвовать в тренинге, применять навыки и «фишки» в своей работе.

В книге «Идеальный продавец» мы постарались максимально подробно описать:

- Золотые Правила менеджера по продажам;

- Все что необходимо знать для начала продаж, скрипты продаж;

- Что мотивирует менеджера по продажам и как;

- Как правильно организовать и проводить телефонные продажи;

- Правила и способы продаж;

- Как использовать возражения клиента во время продаж;

- Как вводить себя в ресурсное состояние;

- Способы избавиться от страха первого звонка каждый день;

- О чем думает успешный менеджер по продажам: образ мысли успешного продавца;

- Как не врать, но в то же время продавать, чтобы клиент бежал к вам, чтобы оплатить товар;

- Как организовать и провести продажи на короткое и длинное плечо;

- Что вы продаете на самом деле, когда звоните;

- Как повысить эффективность на 50% увеличить продажи в 2 раза;

- Правила использования манипуляций с пользой для вас и ваших клиентов;

- Структуру разговора с клиентами;

- Многоуровневые продажи: встроенные продажи, которые дают гарантированный результат

На тренинге «Идеальный продавец», с первого дня началась практическая работа. Участники получали задания и пошагово выполняли их изо дня в день. В результате этой работы был собран бесценный практический материал, который поможет вам отстроить процессы продаж с учетом ошибок, сэкономить время и достичь хороших результатов продаж.

Мы представляем вашему вниманию книгу «Идеальный продавец 2. Практика. Продающие скрипты», в которой даны практические рекомендации по составлению скриптов, планированию для менеджеров по продажам и владельцев бизнесов различных сфер.

ОГЛАВЛЕНИЕ

ОБ АВТОРАХ 7

Уникальность. Типовые ошибки участников тренинга 9

Проблема с формулировкой оффера 10

Уникальное предложение. Формулировка 14

«Козыряние» малоизвестными брендами 16

Продажа товара, а не уникальности 17

Мотивационный график. Примеры и комментарии 19

Артем. Руководитель компании. График компании 20

Артем. Инженер. Личный график 21

Валентина. Личный график 23

Скрипты продаж 26

Скрипт разговора. Продажа выставочных стендов 33

Скрипт разговора. Поиск партнеров. Остекление 38

Скрипт разговора. Поиск партнеров. Продажа юридических услуг 41

Скрипт разговора. Продажа юридических услуг 43

Скрипт разговора. Тренинговая компания 48

Скрипт разговора. Продажа методики для аудита сайта 52

Скрипт разговора. Продажа стендов 55

Скрипт звонка. продажа Станков 69

Скрипт звонка. Поиск партнеров. Остекление 77

Скрипт. Обработка Звонка с сайта. Услуги юриста 91

Скрипт звонка. Выгодный роуминг 93

Скрипт разговора. Аудит сайтов 96

Скрипт звонка. Аудит сайтов 103

Разговоры менеджеров с клиентами. Разбор ошибок 108

Разбор звонка. Продажа Станков 119

Разбор звонка. Выгодный роуминг 133

Разбор звонка, Студия декора 138

Разбор звонка. Алексей. Стенды 144

Разбор звонка. Тренинговая компания 149

Разбор звонка. Тренинговая компания 154

Разбор звонка. Поиск партнеров. Остекление 161

Разбор звонка. Продажа стендов 165

Разбор звонка. Консалтинг для фермеров 173

Разбор звонка. остекление 179

Разбор звонка. Доставка дров 185

Разбор звонка. Аудит сайтов 193

Разбор звонка. МЛМ 196

Разбор звонка. Студия декора 203

Работа с возражениями 210

Работа с возражениями. Тренинговая компания 212

Скрипт продаж юридических услуг

Зачем нужен скрипт холодного звонка - со скриптом речь менеджера звучит убедительно, над всеми фразами поработали наши психологи, а так же скрипт будет оптимизирован именно под ваш бизнес и вашего типичного клиента, для этого заполните форму ниже.

С готовым скриптом телефонного звонка сценарием разговора нет боязни отказов, теперь менеджер звонит без страха и точно знает, что говорить в следующую секунду и поэтому уверен в себе. Будет больше удачных звонков, больше клиентов, и значит больше продаж. Менеджер сможет легко обойти секретаря и договориться на встречу с ЛПР.

Если скрипт холодного звонка вы решили делать самостоятельно, с чего начать:

Сценарий холодного звонка или скрипт холодного звонка

Что вы будите делать сценарий холодного звонка или скрипт холодного звонка? На самом деле это одно и тоже, хотите называйте сценарием, хотите скриптом. Наша задача подготовится к разговору по телефону с незнакомыми людьми так, чтобы при звонке они нас не посылали куда подальше, а захотели бы у нас купить или согласились бы с нами встретится лично.

Выберите жертву для холодного обзвона

Составьте список компаний для холодного обзвона, таких компаний, которые похожи друг на друга по определенным параметрам. Параметры вы определяете сами (по географическому признаку, по отрасли и размерам компании, бизнес сфера услуг или производственные компании и т.д.)

Например: федеральные розничные сети на рынке сотового ритейла имеют от 2 до 5 тысяч магазинов.

Определите потребность или проблему.

Какая текущая ситуация в подобных компаниях, в чем у них может быть проблема или потребность, которую вы можете закрыть вашей продажей.

Например: открывают новые магазины 20 … 50 новых магазинов в месяц, есть стабильная потребность в покупке торгового оборудования для магазинов и в установке антикражных систем.

Составьте портрет покупателя.

Составьте портрет типичного покупателя из этой компании: кто в такой компании обычно принимает решения по похожим на ваш проектам, он сам решает или с кем-то согласовывает, какая у него должность и его круг обязанностей, от чего ему будет «больно» и от чего «приятно» (подробнее о как выйти на ЛПР ).

Определите цель холодного звонка

Задайте себе вопрос: для чего мне нужен скрипт холодного звонка (сценарий холодного звонка). Определите цель звонка, под разные цели составляются разные скрипты.

Цели бывают правильные и нет, правильных больших целей для холодных звонков всего три:

Цель звонка 1: продать личную встречу (скрипт холодного звонка назначение встречи )

Цель звонка 2: продать товар или услугу (скрипт холодного звонка по продаже услуг или товаров)

Цель звонка 3: разведка сбор данных (скрипт на сбор данных)

Все остальные цели являются второстепенными или промежуточными.

Например, проход секретаря - это всего лишь возможность пробиться для цели "назначение встречи" к ЛПР.

Например, показать себя хорошо осведомленным, то есть продать свой статус "эксперта".

Например, выслать коммерческое предложение на почту. Это промежуточная цель, возможность для следующего контакта, чтобы продать личную встречу (Цель 1), или продать услугу - товар (Цель 2).

Определите повод для холодного звонка

Поводов для холодных звонков миллион, просто выберите подходящий на этот случай, холодные звонки техника сценарий или точнее скрипт, который лежит перед вами поможет вам убедить клиента на том конце провода, итак:

Дальше составляйте скрипт холодного звонка ваш сценарий разговора по телефону:

- маршрут самого разговора сценарий холодного звонка, который приведут вас к цели (тут говорю про это, тут про то, в результате получаю вот это).

- и конкретные готовые фразы с учетом психологии человека, например правило 30 секунд гласит, что в первые 30 секунд телефонного разговора для вас открыт кредит доверия, потом потеря контакта с клиентом и неудача.

Итак у вас теперь есть скрипт холодного звонка бесплатно, вы сэкономили деньги и сделали его сами wintobe.ru/zvonok.html

Следующий шаг в подготовке к холодному обзвону – настройтесь.

То что вы продаете и правда решает проблему клиента, дает ему возможность заработать или сэкономить? Решает, но не полностью? Этого достаточно, идеальных решений не бывает.

Если вы сами себе ответили – «ДА, это решает». Если ваш ответ да, то вам вдруг становиться понятно, что вы не воруете у него деньги и чувствовать себя виноватым нет смысла, и вы совсем не жалкий проситель, у которого покупают только из жалости (из-за этого обычно не покупают).

Вы равный партнер, который помогает решить клиенту его проблему.

Теперь берите телефон и звоните и пользуйтесь вашим скриптом холодного звонка. успешная техника холодных звонков заключается в том, что вы используете хороший сценарий холодного звонка .

P.S. Вопрос на засыпку: а по телефону вообще можно ли продать, Да или Нет?

Для большинства менеджеров рекомендация: продавайте по телефону саму встречу, а не свой товар. Не продавайте по телефону товар – этот совет для большинства (но не для всех).

Если по вашему опыту и опыту вашей компании большинство клиентов принимают решение о покупке только после личной встречи, то по телефону замотивируйте клиента на встречу - продайте ему идею встретиться с вами, а сам товар продадите уже на личной встрече, глядя ему в глаза.

Вне зависимости от того, по телефону продаете или при личной встрече, помните об этапах продаж. это вас убережет от ошибок.

Проекты по автоматизации бизнеса – причина – длинный цикл продаж, в продаже задействовано несколько человек принимающих решения (ЛПР), неудача подобного проекта сильно навредит бизнесу клиента.

Подержанные грузовики из Европы – причина – каждый грузовик уникальный, нужно убедиться что именно этот хороший.

Строительство домов – причина – длинный цикл продаж, нужно убедиться в надежности продавца, качестве материалов, выбрать проект.

Антикражные системы защита от воровства в магазинах – причина – длинный цикл продаж, в продаже задействовано несколько лиц, принимающих решения, нужно согласовать проект.

Скрипты холодных звонков сценарии разговора по телефону для оптовых продаж сантехники, оптовой продажи обуви, продаж кредитов, продаж депозитов и расчетных счетов банка, юридические услуги и бухгалтерские, продажа фитнес услуг и услуг по сертификации, и т.д. хорошо помогают продать встречу. Если вам так или иначе перед поступлением денег на счет вашей компании нужно будет встретиться с клиентом, то именно для этого тут и нужен скрипт холодного звонка.

Некоторые могут возразить "- А у нас всё это продается по телефону и без личных встреч!". А что вы тогда делаете на этой странице, как вы сюда попали, из поиска? И что искали? Наверное хотите продавать больше? Тогда продавайте по телефону встречу - будет больше продаж .

При холодном звонке ставьте ЦЕЛЬ "ПРОДАТЬ ВСТРЕЧУ", а на встрече уже продадите ваш товар или услугу.

Скрипт продаж юридических услуг

Узнайте, как увеличить продажи юридических услуг с помощью скриптов для обработки типовых возражений клиентов.

Возражения подобны ступенькам на лестнице,  ведущей к удачному завершению сделки. ( Том Хопкинс)

Типовые возражения своих клиентов надо знать и делать все, чтобы устранить их в корне еще до появления. Назначая встречу, вы определяете примерные параметры клиента, а также его потребности  и, соответственно, какие у него могут быть возражения.

Необходимо на встрече устранить возражения до их проявления или после.

«Мне нужно подумать»

Что это означает? Это, как правило, означает, что нет денег или нет потребности в  ваших услугах. Можете спросить напрямую: «О чем вам нужно подумать?». Также спросить, что для него еще нужно узнать, чтобы принять положительное решение.

Потому что, мы говорим на консультациях, что, «когда люди говорят, что им нужно подумать, это обычно означает, что им что-то либо непонятно, либо что-то смущает» .

Спросите, какой момент ему еще нужно прояснить, чтобы стало все понятно. Также можно подтолкнуть сразу клиента к действию, спросить, осознает ли он, что пора что-то делать, и понимает ли он, что может произойти, если ничего не сделать. То есть апеллировать к срочности.

«Дорого, нет денег»

Нужно выяснить, действительно ли это аргумент правдивый или нет. «Если бы у вас были деньги, вы бы стали действовать или еще что-то вас сдерживает?». Зачастую выражение «нет денег» означает, что, на самом деле, деньги есть, но нет потребностей. Либо можете спросить: «На какую сумму вы рассчитываете?».  И предложить ему более дешевую эконом-услугу.

Саму цену понижать нельзя, нужно лишь предложить ему более дешевую услугу. Также возможно предложить ему кредитную карту или рассрочку или оплату по факту, если в вашей практике это применимо. Если он говорит, что ему это не нужно, то, скорее всего, его боль недостаточно сильна, либо есть другие причины.

Вам в ответ на это просто необходимо привести несколько историй и фактов, когда такое отношение к этой проблеме привело к плачевным результатам. То есть, опять-таки, давить на боль и сгустить краски. Рассказать истории клиентов, которые думали так же и говорили так же.

«Нужно посоветоваться»

Если он говорит, что ему нужно с кем-то посоветоваться, то лучше предложить ему позвонить прямо сейчас, не отходя от телефона. Еще уменьшает конверсию то, если он своими словами начинает пересказывать, что вы ему предлагаете. Можно сделать следующим образом: чтобы он передал вам трубку, чтобы вы лично переговорили с тем, кто принимает решение и ответили напрямую на его вопросы.

Если не удалось дозвониться, и поговорить непосредственно сразу же, то определите тогда следующий шаг: время, дата звонка или следующей встречи. И узнайте непосредственно у самого человека, который был у вас на консультации, его личное мнение.

Если он говорит, что он не принимает решение, то вам нужно сделать его своим союзником: спросите, будет ли он поддерживать лично положительное решение по поводу обращения к вам за помощью. Если нет, то спросите, какие лично у него есть возражения и сомнения. То есть вам нужно сделать его своим союзником, чтобы доказал тому, кто принимает решение, то, что к вам нужно обращаться.

В следующих статьях мы подробно разберем способы работы с ценой – презентация цены, обработка возражений о цене.

Скрипт продаж юридических услуг

Скрипт продаж юридических услуг. Общение по телефону.

Существует два скрипта при общении по телефону. Первый – это идеальный разговор по телефону, который не встречает никаких возражений клиента. В нем также содержатся такие высказывания, которые предотвращают какие-либо вопросы и сомнения клиента. Второй – это прописанные пути выхода из проблемной ситуации.

Примерно, можно нарисовать следующую схему скрипта продаж по телефону:

1. Приветствие и знакомство с клиентом
2. Выявление его потребностей
3. Представление выгоды сотрудничества
4. Опровержение возражений и блокировка сомнений
5. Завершение разговор, назначение точного времени личной встречи

Пример такого телефонного разговора вы можете найти в нашей книге. Если ваш скрипт продаж составлен правильно, то он принесет вам нового клиента. Такие речевые установки полезны и для тех, кто чувствует себя неуверенно, общаясь по телефону.

Скрипт продаж юридических услуг.

Итак, скрипты – действительно действенный инструмент, который помогает «закрывать» сделки. Учась работать с возражениями, вы отсекаете все сомнения сотрудничества с Вами. Однако не стоит быть слишком навязчивым и быстро читать по бумажке вызубренные правила. Держите правильные фразы наготове, но и доверяйте своей интуиции. Не бывает универсальных секретов успеха, как и не бывает однозначно правильно выстроенных разговоров.

P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику? Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?». Пройдите по ссылке  e-gazeta.jurmarketing.ru

Источники: http://m.vk.com/wall99549771_6232, Какие товары и услуги обычно не продаются по телефону "с первого раза":, По телефону "не продается с первого раза"?, http://wintobe.ru/skript-holodnogo-zvonka.html, http://andreygalkin.com/kak-rabotat-s-tipovymi-vozrazheniyami-pri-prodazhe-yuridicheskix-uslug-na-vstreche.htm, http://jurmarketing.ru/osnovy-yuridicheskogo-marketinga/3565.html