Привлечение клиентов по юридическим услугам

Заказать обратный звонок

В условиях современного маркетинга невозможно представить себе развитие бизнеса без рекламы, поэтому рекламирование юридических услуг является важной составляющей продвижения деятельности как юридической компании, так и частнопрактикующего юриста. Реклама помогает не только привлекать новых клиентов, но и удерживать старых, побуждая их вновь и вновь прибегать к услугам юриста. Более того, большинство современных методов рекламы очень просты, и для их реализации не нужен рекламный отдел, да и обращение в специализированное агентство не понадобится.

Грамотное планирование рекламной кампании – дело непростое, здесь надо учитывать и продумывать множество различных факторов. Начать следует с определения целевой аудитории потребителей юридических услуг. Проще говоря, необходимо ответить на вопрос: «Каких клиентов вы будете обслуживать? Кто эти люди?» Будут ли это обманутые дольщики, клиенты страховых компаний, или частные предприниматели, которым надо решать различные вопросы, связанные с налоговой, таможенной и другими структурами, или граждане, которым необходимо произвести раздел имущества? В зависимости от того, какова целевая аудитория, разрабатывается дальнейшая стратегия.

Второй шаг – определить, какие источники с наибольшей долей вероятности смогут привлечь клиентуру. В одном случае более эффективной окажется наружная реклама, в другом – реклама в печатных изданиях, в третьем – интернет-реклама.

И, наконец, необходимо четко знать цель рекламной кампании: будет ли это анонсирование новых услуг, привлечение большего числа клиентов или повышение узнаваемости юридической фирмы.

Этой информации уже будет достаточно, что того, чтобы разработать текст рекламного сообщения, используя ценности целевой группы и выбрать те инструменты, которые позволят целевой аудитории увидеть рекламу юридических услуг.

Так, например, если юрист занимается решением семейных вопросов, то его клиентами будут люди от 23 – 35 лет со средним или выше среднего уровнем доходов. Такие люди могут увидеть рекламу юридических услуг на улице, рядом со школами или детскими садами или даже недалеко от ЗАГСа. Услуги, наиболее популярные для данного населения – решение споров по разделу имущества, составление брачных контрактов, взыскание алиментов и т.п. значит, именно они и должны быть прописаны в рекламном тексте.

Выделяют несколько стандартных видов юридической рекламы.

Наружная реклама юридических услуг.

Наружная реклама – это перетяжки, рекламные щиты, информационные указатели, световые коробы. Как правило, такая реклама используется для облегчения ориентации клиентов. Стоимость наружной рекламы достаточно высокая, поэтому перед тем, как ее размещать, необходимо продумать то место, где она будет находиться. Рекламные щиты чаще всего выставляют вдоль дорог, где их видит большое количество людей. Перетяжку разместить проще и дешевле, поэтому грамотное расположение этого вида наружной рекламы может существенно увеличить приток клиентов. Так, перетяжка недалеко от здания налоговой инспекции может привлечь довольно много предпринимателей или представителей небольших фирм, которым необходимо постоянное сопровождение, касающееся налоговых дел.

Листовки и объявления.

Такой вид рекламы хорошо работает в местах массового скопления людей, заинтересованных в услугах юриста, например, в бизнес-центрах, различных фондах, на выставках и конференциях, да и просто в общественном транспорте. Условно к такой рекламе можно отнести людей-«бутербродов», которые носят на себе особые конструкции с рекламой юридических услуг и раздают людям листовки. Наиболее продуктивной такая реклама бывает в том случае, если юрист работает в массовом сегменте.

Печатная реклама.

Реклама юридических услуг в различных печатных изданиях может также привлечь клиентов. Здесь самое важное – правильно подобрать источник, в котором будут публиковаться объявления о предоставлении юридических услуг. Реклама небольшой юридической компании или частнопрактикующего юриста вполне уместна в районных газетах, специализированных журналах (причем не толь по юридической, но и по смежной тематике) или в различных телефонных справочниках. Идеальный вариант – размещение вблизи статьи, рассматривающей какую-либо юридическую проблему с комментариями рекламируемого юриста как профессионала.

Зачастую юридические услуги нуждаются не только в рекламе, но и в продвижении. Существует еще несколько способов привлечь и удержать клиентуру, это так называемый маркетинг юридических услуг. Он предполагает следующее:

Прямые продажи.

Это могут быть и телефонные звонки, и персональные продажи на конференциях и выставках, и обход различных заведений (торговые площадки, бизнес-центры и т. д.). Этот вариант хорошо подходит для начинающего юриста, когда нет средств на масштабную рекламную кампанию. Однако наличие потенциальных клиентов и опытных сотрудников гарантирует успех и привлечение новых клиентов.

Директ-мейл рассылки.

В отличие от спама директ-мейл рассылка адресуется конкретным лицам. Адресную базу для такой рассылки можно набрать самостоятельно, а можно и купить. При грамотной организации рассылки и правильно составленном тексте эффективность будет достаточно высокой.

«Сарафанное радио»

Это, пожалуй, самый медленный, но очень эффективный инструмент маркетинга. Хорошая репутация – самое дорогое, что есть у юриста. Гораздо лучше иметь постоянную клиентуру, которая будет уверена в качестве оказываемых услуг и которая порекомендует эти услуги другим людям. Слова: «Это очень хороший и профессиональный юрист» будут гораздо эффективнее, чем любая, даже самая красочная внешняя реклама.

Конференции, семинары, выставки.

Для привлечения новых клиентов юристу необходимо заявлять о себе, участвуя в различных выставках, конференциях и семинарах. Причем «конференцией» можно считать как собрание юристов на международном уровне, так и совещание озабоченных проблемой жителей района. В любом случае среди множества людей найдутся те, кого привлекут услуги юриста. Если же подходящего мероприятия не ожидается, можно без труда организовать свое, которое быстро окупится.

Совместные продажи.

Гораздо проще продать юридические услуги не в одиночку, а совместно с другой компанией смежного профиля, например, с бухгалтерскими или аудиторскими компаниями. Такого партнера найти довольно просто, так как другие фирмы тоже заинтересованы в кросс-продажах.

Сайт в Интернете.

В условиях современного маркетинга ни одна компания, даже небольшая, не может обойтись без собственной странички в Интернете. Для того чтобы сайт служил настоящим инструментом по привлечению клиентов, а не просто был визитной карточкой, его содержание необходимо очень тщательно продумать. Основная цель сайта – не просто рассказать, чем знаменит юрист и какие услуги он оказывает, а побудить обратиться к нему за решением собственной проблемы.

Это далеко не полный перечень способов проведения рекламной кампании и  маркетинговых ходов для привлечения клиентов. Более подробно вы можете узнать из курса «Как Быстро Сделать Карьеру Юриста».

Привлечение клиентов по юридическим услугам

Юридический бизнес. Поиск клиентов.

Продолжение предыдущей статьи .

Начиная свое дело в сфере услуг, начинающие предприниматели, как правило, сосредотачивают внимание на процессе исполнения заказов. Долго и тщательно продумывается как будут предоставляться услуги, а также много сил тратится на внешний антураж и организацию рабочего пространства, от цвета вывески до вешалки. О том, кому будут предоставляться услуги, неопытный предприниматель всерьез задумывается только когда закончит все приготовления, обставит офис и спокойно усядется за стол. Еще какое-то время идет ожидание: когда же в дверь начнут ломиться клиенты. Продолжительность этого периода зависит от величины стартового капитала. И только на голодный желудок приходит прозрение – надо вылезать на охоту.

Мне не удалось избежать этой ошибки. Советы опытных дельцов я воспринимал избирательно. К примеру,  я был уверен, что достаточно открыть кабинет в проходном месте, при отсутствии в обозримом радиусе конкурентов, повесить вывеску и на следующий день у двери выстроится очередь клиентов. Место, и правда, проходное, в том смысле, что толпы людей проходят мимо. Мы с партнером не учли тот факт, что юридическая контора – это не булочная, при выборе нуждающимся в юридической услуге, месторасположение офиса юридической конторы находится в списке приоритетов на одном из последних мест.  Наверное, ни для кого не будет секретом, что на первом месте в этом списке стоит вопрос доверия. А кому доверяют люди? Ответ: друзьям, знакомым и телевизору. Да, как бы не ругали телевизор за его скверну, но это лучший друг детства, который всегда рядом и всегда имеет, что сказать и посоветовать.

Для подавляющего большинства граждан совет друга выступает гарантом качества услуги или товара, которые присоветовал друг. Цена в этом случае также имеет второстепенное значение. В сфере юридических услуг происходит следующее: если человек не нашел среди друзей и знакомых наводки на юриста, то он идет к шоумену вроде Астахова. Это давно поняли все частнопрактикующие юристы и осознали тот факт, что репутация юриста нарабатывается не в судебных процессах и зависит не от количества выигранных дел, а от частоты мелькания на экране телевизора. Поэтому борьба за место в телевизоре идет не на жизнь. Поймите правильно, я не имею ничего против Астахова, напротив, считаю, что на сегодняшний день это один из наиболее успешных бизнесменов в сфере юридических услуг.

До сих пор я говорил про пути продвижения услуг для граждан (физических лиц). Самая прибыльная отрасль в этой области – уголовной право. Поэтому большинство соответствующих телепередач посвящены теме уголовного права.

Есть еще огромный рынок юридических услуг для юридических лиц (организаций). При выборе юридической фирмы директора предприятий руководствуются примерно такими же принципами выбора и поиска, как указано выше. Директора предприятий  такие же люди и поиск юриста происходит по тем же каналам. Однако телевизору доверяют меньше, а что касается СМИ, то фокус смещен в сторону профессиональных и тематических печатных изданий. Более продвинутые обращают еще внимание на разного рода рейтинги. И все-таки большинство директоров предпочитают найти юриста через знакомых, благо деловые связи у директора всегда имеются.

На своем опыте могу подтвердить, почти все мои клиенты среди юридических лиц обратились по рекомендации знакомых.

Поскольку зашла речь о личном опыте, то далее перечислю какие действия были предприняты, какие дали результат, а какие оказались неэффективными.

Итак, по порядку про методы поиска клиентов, которые опробованы на практике:

1.Друзья и знакомые. Наверное, после всего изложенного выше, не нужно объяснять, что это самый надежный источник клиентов, а кроме того и бесплатный. Соответственно, первым делом я и поработал в этом направлении, то есть обзвонил знакомых и попросил рекомендовать меня при случае. Своим старым и новым клиентам тоже иногда напоминаю рекомендовать меня. Этот метод широко известный и банальный, но не упомянуть его нельзя. Надежный и стабильный источник клиентов. То же самое подтверждают все знакомые адвокаты, самый главный актив – связи. Связи нарабатываются.

Возможно, кому-то сразу вспомнится сетевой маркетинг с его неуклюжими адептами, эксплуатирующими дружеские связи. Должен заверить, что есть существенное отличие: в данном случае знакомые уведомляются. что в случае нужды, они могут воспользоваться моими услугами, а не предлагается немедленно что-то приобрести или заняться продажами. Опять же, не имею ничего против сетевого маркетинга – это мощнейший инструмент при умелом использовании, но речь здесь не о нем.

2. Партнерская сеть. Так я плавно подошел к следующему методу, который имеет некоторые общие принципы  с сетевым маркетингом. Данный метод не является никаким НОУ-ХАУ и давно применяется всеми предпринимателями. Заключается он в том, что заключается партнерское соглашение с организациями, работающими в смежных сферах. Предлагается обмениваться клиентами и/или предлагается выплата определенного процента с поступившего через партнера заказа. В моем случае такими партнерами стали: риелторы, адвокат по уголовным делам, бухгалтеры, нотариус, регистратор. Как уже говорил в первой части, выбрать партнера, которого можно было бы рекомендовать без ущерба для репутации, непросто, нужно быть уверенным в его добросовестности.

Следует иметь ввиду, что указанные партнеры также не занимаются активными продажами услуг моей конторы, а лишь присылают от случая к случаю нуждающихся в соответствующих услугах. Поэтому я попробовал найти независимых агентов, которые занимались бы продажами за партнерские отчисления. Это оказалось еще сложнее, чем найти партнеров по сотрудничеству. Проблема не в том, чтобы найти желающих, а в их компетентности. Я предлагал довольно высокий процент от привлеченного заказа и не ставил никаких жестких условий, поэтому откликнувшихся на предложение было много. Но практически 99% заинтересовавшихся не способны что-либо продавать целенаправленно. Оно и не удивительно – те, кто могут и умеют продавать, давно уже этим заняты.

Все же, несмотря на перечисленные трудности, это направление работает и дает довольно стабильный результат.

3. Продвижение в СМИ. После моих выводов по поводу уровня доверия к СМИ, естественно я не мог оставить это направление без внимания. Но здесь есть существенный недостаток – требуются значительные вложения средств. Правда, недавно я узнал о способах пролезть в СМИ бесплатно, но для этого необходимы большие затраты времени и усилий, необходимо немало суетиться. Чтобы заняться этим направлением, мне придется оставить судебную практику, поскольку на все времени не хватит. Кое-какие шаги предпринимаю по мере сил.

Начинал же работу в этом направлении с одного интересного проекта, опытом которого хочу поделиться. Как-то в Интернете я вычитал о том, какой огромный эффект дает предпринимателю издание собственной небольшой газеты. Я немедленно загорелся этой идеей. Происходило это, когда я только оставил работу по найму и мыслил тогда соответственно. В общем, я за месяц с нуля освоил верстку и собственноручно сверстал газету на 8 полос. Статьи тоже писал сам. Тема газеты, разумеется, была правового характера. Деньги на печать взял у партнера/арендодателя, убедив и его в необычайной эффективности этого метода рекламы, взамен в газету поместил блок о нем. Смешно вспоминать, но распространял газету тиражом в 3000 экземпляров тоже сам при помощи коллег и близких. Второй выпуск газеты уже в 5000 экземпляров издали и распространили при помощи фрилансеров. Кстати, газету я даже зарегистрировал в Роскомнадзоре и получил Свидетельство.

Ожидаемого эффекта газета не дала. Результат меня настолько разочаровал, что я забросил это занятие. Однако, думается, не все возможности были исчерпаны. Ведь газета была не рекламного характера, содержала полезные статьи и имела положительный отклик от читателей. Упущение в том, что не была организована подписка и еще в газете не содержалось грамотной рекламы нашей конторы. Реклама была слишком уж ненавязчива. Тем не менее, звонки были и несколько заказов поступили.

4. Реклама в печатном виде. Это рекламные блоки в печатных изданиях и листовки. На первое давно забили, поскольку эффект совсем не удовлетворяет. С листовками работать можно, хотя это низкий уровень (спам он и есть спам). Собираюсь поэкспериментировать с текстом, есть идеи, которые пока не реализованы.

5. Интернет-сайт. Как и у многих других фирм, в нашем случае это не реклама, а визитка. Не решился вкладывать средства в продвижение сайта в топы, поскольку не уверен, что даст адекватный затратам эффект. А затраты нужны немалые, есть идеи применить эти средства более эффективно. Сайт не считаю эффективным методом рекламы, зная специфику сферы юридических услуг, и учитывая отзывы от знакомых адвокатов.

Теперь пару слов об известных методах, которые мной не опробованы:

Бесплатные консультации. Есть такой нечестный прием. Дается объявление о бесплатной юридической консультации. Целью является завлечение потенциального клиента к себе в контору, где под видом консультации происходит активная продажа. Консультация дается неполная либо искаженная, с целью побудить клиента воспользоваться услугами, которые ему возможно и не требуются. Правда бывает, что клиенту действительно нужна юридическая помощь и консультации будет недостаточно. Но если быть честным с клиентом, то эту консультацию следовало бы назвать переговорами о заключении договора.

Этот прием применять не хочется, вроде пока без него обхожусь. Тем более, мы ориентируемся на предоставление полноценных юридических консультаций, а кроме того, что они платные, задачей такой консультации является минимизация расходов и предупреждение проблемы, а не ее создание. Но на платных консультациях много не заработаешь.

Как видно, это взаимоисключающие пути. Мы выбрали второй, рассудив, что надежнее создать лояльную базу благодарных клиентов. Время покажет, правы мы или нет, а применить описанный прием никогда не поздно.

Из вышесказанного не следует делать вывод, что за объявлениями о бесплатной юридической консультации кроются мошенники. Вполне возможно, что кто-нибудь действительно дает полноценные консультации бесплатно с той же целью наработать базу клиентов. Но в этом случае надо иметь хороший жировой запас пока начнет работать база.

Холодные звонки. Метод пока не опробован по банальной причине личной неприязни к этому приему, хотя для бизнесмена иметь какую-либо неприязнь –   непозволительная роскошь. Да и руки пока не дошли. Под это дело надо нанимать опытного работника, поскольку обучать с нуля долго и затраты в итоге будут больше с учетом потерянного времени. А опытного работника еще надо найти и протестировать, а стоит такой работник недешево. Словом, метод довольно затратный. Надо сначала попробовать самому, прежде чем кого-то нанимать. Выработать сценарий беседы лучше самому, ведь кому, как ни мне, знать что предлагать.

Итак, я описал наиболее известные методы привлечения клиентов, проверенные на практике. Намеренно не стал описывать идеи и методы привлечения клиентов, которые пока не применил на практике, но планирую применить. Лучше описывать результат, чем идеи. А результатами я непременно поделюсь.

Привлечение клиентов по юридическим услугам

Реклама для юридических фирм

с оплатой за результат

Закажите привлечение клиентов в юридические компании от Salesline.ru и получайте ежедневно до 400 новых обращений за юридической консультацией по всем типам права!

Как это работает ?

Мы за свой счет проводим рекламную кампанию и переадресуем обращения клиентов на Ваш телефон или электронную почту. Вы оплачиваете только результат в виде заявок и телефонных звонков!

• Стоимость заявки: от 220 руб.
• Количество заявок: до 400 ежедневно
• География: Москва, Санкт-Петербург

Обратитесь к нам прямо сейчас и получите

до 30 тестовых заявок БЕСПЛАТНО!

Источники: http://okashin.ru/blog/reklama-yuridicheskih-uslug, http://sudelko.ru/yuridicheskij-biznes-poisk-klientov/, http://salesline.ru/lawyers.html