Как продать юридические услуги

В помочь начинающему. частнопрактикующему юристу. Как продать юридические услуги?

ЮРИДИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ.

Как продать юридические услуги?

Реклама статьями и не только.

«Самый действенный и ненавязчивый способ привлечь заказчика на свои услуги- это статьи.Но прежде. чем заказать статьи на биржах копирайтеров и фрилансеров, надо решить для себя. Вам нужен реальный приход клиентов или просто количество заполненности на сайте? Думаю,что вы уже бродили по юридическим сайтам и обратили внимание, что большинство реклам. как братья близнецы, а статьи написаны юридическим языком и понятны они только самим юристам.Не думаю,что ваши коллеги станут вашими клиентами,хотя и такое случается.

Сейчас мы ведём речь о том, как составить рекламу и рекламные статьи для простого человека. Понятие «простой»человек включает в себя. как минимум четыре типа людей у которых реакция на ваш материал будет диаметрально противоположной.Никогда всем четырём категориям вы не будете понятны.Поэтому один вид рекламной статьи или объявления нужно делать в четырёх вариантах,т.е. представляете, что перед вам ваш потребитель с определёнными характеристиками и пишите для него.Когда вы реально можете представить перед собой своего клиента, то в статье вы сможете сразу ответить на все его вопросы и возражения.Получится своего рода диалог и такая реклама будет работать.

Ниже мы опишем типы клиентов, но есть и ещё один нюанс, который надо учитывать при написании текстов- это пол клиента.Когда ваша услуга предназначена для мужчины,а мужчины по юридическим услугам в своём большинстве лучшие клиенты - не любят стоять в очередях,не людят сами выполнять нудную работу и тратить время в судах. в отличии от женщин,которые всё наровят сделать сами и на всём съэкономить, то писать нужно давая точную информацию об услуге с указанием цен и сроков ,помимо истории в тексте. Женщина деловая,женщина руководитель исключительно добросовестный клиент,который будет ценить ваше время и работу.

Опять же речь идёт о женщинах руководителях - «белых воротничках», а не предпринимателях с рынка и на более низких социальных уровнях.Вторая категория,как раз таки и не будет согласна со сложностью вашей работы и с уровнем оплаты.

Поэтому прежде. чем писать статьи и рекламные тексты мы по каждому виду услуги определяем своего клиента,т.е. описываем его характеристику( статус, привычки,пол,месячный доход,возраст,наличие супруга(супруги),детей.

А теперь посмотрите примеры конкретных рекламных текстов и статей для четырёх категорий мужчин и женщин.Вы сможете понять, как писать свои рекламные продукты и как принимать от рекламных агенств или отдельных исполнителей их работу.Зная какой текст работает и приводит клиентов. а какой абсолютно бесполезен. вы будете деньги вкладывать только в рекламу, которая окупится,т.е. приведёт к вам покупателя вашего товара.»

Это фрагмет раздела из курса «Курс юридического маркетинга.Как организовать зарабатывающий юридический бизнес»с сайта http://znatok.pul.ru .В отличии от первого издания 2010года курс значительно доработан и дополнен темой юридического маркетинга.Все вопросы ,которые возникли у наших покупателей курса в 2010году на практике ,внесены в курс 2011года,а тема маркетинга вошла, как основная потребность юриста научиться продавать свой труд за достойную оплату.Мы действительно пришли к выводу,что

продажа юридических услуг тема, которая требует совершенного иного подхода нежели продажа других видов услуг.

За двадцать лет юридического бизнеса в России менталитет по продаже юридических услуг меняется медленно.По прежнему бытует мнение,что юрист не должен себя рекламировать.Сиди пожалуйста где то в конторе и скромно ожидай, что кто то тебя оценит и узнает какой ты грамотный.Нет. уважаемые колеги, никто вас не найдёт и никто о вас не узнает, а вашим работодателям вполне выгодно, что серая масса юристов, при том достойных и грамотных специалистов, работает за скромное вознаграждение,боясь сорваться с насиженного места.

Человек тогда открывает своё дело,когда вера в себя перевешивает сомнения и мнения других.Для того,чтобы это произошло надо увидеть. что всё таки это возможно в жизни.Вот для этого и мы работаем над этим курсом, который постоянно дополняется,меняется —это. как книга опыта и рекомендаций для того, чтобы вы получили знания, поверили в себя и начали применять. Если вы реалист и понимаете, что сначала надо посадить зерно,его поливать и только потом пойдут всходы, то вы- а вы и есть зерно. станете колосом из которого появятся множество зерён.Зёрна —это ваши клиенты ,деньги,успехи.

Каждый день применяя хоть что то из курса вы продвинетесь и наступит момент, когда сил хватит бросить ярмо безнадёжности и создать свой мир возможностей.

Читайте, перечитывайте каждый день, как библию и наступит день, когда прежнюю жизнь вы вести не сможете. Всё. что вы прочитали не единожды будет отпечатано в вас и вы будете организовывать свой бизнес и поступать, как бизнесмен в автоматическом умственном порядке.Вот это и есть действительная цель курса —дать вам веру в себя, показать, что юридический бизнес может приносить хорошие деньги и то, что вы его начнёте тогда,когда не сможете его не начать.

Поэтому каждодневное изучение курса станет вашим новым образом жизни и даст вам себя нового и новые возможности.Всё это произойдёт благодаря вам самим,потому что только вы принимаете первое решение об изучении курса, второе решение о том, что и вы это сможете и третье решение - окружить себя теми кто верит в то, что вы всё это сможете.

Удачи вам. а мы будем работать и дальше.Каждый новый опыт ,полученную и проверенную информацию будем вносить в курс.Бывает,что всего лишь одно слово приводит к улучшению жизни, к получению ответа, которого мы ищем годами.Мы желаем вам, чтобы эти ответы и эти слова вы нашли в нашем курсе и если вас сподвигнет даже маленький фрагмент к открытию своего бизнеса, то задача курса уже

частично выполнена.А потом все остальные материалы курса вы будете использовать в реальном бизнесе и поверьте эта информация не устаривает.

С 1 февраля 2011 года начинаем принимать заявки на покупку курса.Отправка курса будет осуществляться с 3 марта 2011 года на диске на ваш почтовый адрес.Для заявок поступивших после 3 марта 2011 года курс высылается в течении 10 дней с момента получения оплаты на расчётный счёт.Оплатив курс обязательно отправьте уведомление в произвольной форме об оплате на наш адрес mark575@mail.ru. реквизиты для оплаты:

Индивидуальный предприниматель Глоба Владимир Иванович

350062 г. Краснодар, ул. Яна Полуяна 32 кв ОГРН 305231101200253

ИФНС 4,

ИНН 231104000001

р/счёт 402810357110000500 в Юбилейный дополнительный офис

филиала"Южный "ОАО "УРАЛСИБ"к/счёт 30101810400000000700

БИК 040349700 г. Краснодар, проспект Чекистов,31/2

Как продать юридические услуги

Почему услуги сложнее продавать, чем, например, вещи, которые можно пощупать или померить, протестировать? Причин для этого несколько.

Проблема кота в мешке

Прежде всего это проблема кота в мешке. Услугу нельзя оценить до того, как вы ее получили. Кроме того в отношении юридической услуги бывает сложно определить, качественная она или нет, потому что клиент сам не сможет этого понять и оценить.

Допустим, решение суда, по которому дело было проиграно, может служить доказательством низкого качества услуги, но и то лишь отчасти, потому что в большинстве случаев, исход судебного дела – это сплетение многих обстоятельств, среди которых сама работа юриста бывает и не на первом месте по своей важности для исхода дела.

Как продать юридические услуги

Как продавать Адвокатские и юридические ус.

Madroc 13 Nov 2009

Preiskurant 13 Nov 2009

Насколько подробно Вы описываете свои услуги на сайте? Указываете ли Вы расценки? Много ли страничек на сайте?

Preiskurant 15 Nov 2009

В общем и целом - сайт сделан хорошо.

Есть лиш некоторые, незначительные замечания.

1. Все счетчики у Вас только на первой странице. Надо бы на все (как Liveinternet разместили) тогда и цифры сразу точнее станут

2. на моем мониторе разрешение 1024x768 и сайт ваш у меня не влезает - слишком широкая шапка.

3. Многие страницы у Вас зачем-то имеют адрес с русскими буквами. Это специально?

4. пункты меню слева на некоторых страницах находятся в разном порядке :на madroc.ru/index.html "персональный юрист"под номером 9, а на madroc.ru/personal.html он перепрыгнул на позицию вверх.

5. кое-где в html коде Вы забыли поставить кавычки для атрибутов. Лучше такие ошибки исправлять - роботы поисковых систем не всегда могут правильно понять, что к чему.

6. В прайсе есть ссылки на страницы с описаниями, а с описаний на конкретные пункты прайса нет. Может, стоит добавить?

7. чисто визуально - лучше использовать шрифт с засечками в текстах, глазу привычнее читать. Да и курсив легче отличить

8. баннер на первой странице слишком заметен. Нужен ли он?

Кстати, по счётчику LiveInternet у Вас цифра посещаемости весьма приличная. Но есть ли толк?

Да, Ваше письмо получил. Завтра или в понедельник внесу информацию в адресно-телефонный раздел. Прочими сервисами пока не соблазнились?

Сообщение отредактировал Preiskurant: 15 November 2009 - 00:38

Madroc 15 Nov 2009

Спасибо за ваш очень информативный ответ. Очень было интересно читать. По порядку на ваши вопросы отвечаю.

1. Счетчик ЛИ стоит на всех страницах, а мейл - на главной. ЭТо специально. Я хочу сразу видеть, сколько из общего числа посетителей заходят на главную страницу.

2. Насчет размеров сайта на экране, надо придумать что-то. Я вообще хочу перекроить его полностью. То бишь изменить только картинки и дизайн. Все остально оставить так же.

3. Страницы с русскими буквами в названиях - специальных ход. И правильно заметили, некоторые. Экспериментирую, так сказать.

4. То, что пункты меню в разном порядке я знаю, но мне ЛЕНЬ)))) исправлять. Я и подумал, что посетители особо не заметят. Вы думаете, стоит исправить?

5. Насчет ковычек - спасибо. Не заметил такого) Исправлю обязательно!

6. Думаю, стоит добавить и обратные ссылки на пункты прайса. Нужно время теперь на это найти.

7. А текст с засечками как называется? Я не силен в специальной вордовской терминологии.

8. Какой баннер вы имеете в виду? Тот, что рекламный? Или мой ява-скрипт?

Да, пользователей приходит прилично. Но не по транзакционным запросам. Это информационные запросы. ХОтя и стабильные, но все же. Толк пока, честно сказать, не особо большой. Заказов хотелось бы побольше.

Какие прочие сервисы вы имеете в виду? Заранее благодарю.

ValerijKoch 15 Nov 2009

3 месяца назад начал заниматься пока только частной практикой по продаже юридических и адвокатских услуг. Сам я не адвокат, но юрист с высшим образованием и стажем работы. Хотел когда-то открыть юридическую фирму, оказывающую те же услуги, что и авдокаты, а также услуги юридической направленности (регистрация ООО, ИП, выписки из ФРС и другие). Вроде, ничего сложного взять в аренду помещение, нанять работников. Рекламу дал. А все равно клиентов немного. Может, кто посоветует, как быть? Офис, кстати, в центре города, возле суда. Сайт есть, но посетителей от силы 50 в день, из которых с моего города только 50%. Хотелось бы получить советы уже у матерых юристов-практиков или профессионалов маркетинга.

сделайте платный номер. по которому будете довать консультации. к примеру 10-30 руб за минуту. а то и меньше. часто бываю в России и бывает немедленно необходима консультация юриста. как правило консультации редко кто дает по телефону и бесплатно, а приглашают к себе, но бывают такие случаи что консультация нужна необходима и моментальная и вот платный номер как раз бы подошел. в Германии многие адвокаты так работают и я вам скажу очень удобно.

или можно сделать не за минуту, а за соединение к примеру 150 р, а минуты бесплатно

Сообщение отредактировал Valerio: 15 November 2009 - 16:23

Madroc 15 Nov 2009

ValerijKoch 15 Nov 2009

я живу в Германии

Preiskurant 15 Nov 2009

[quote name='Madroc' post='298263' date='15.11.2009, 16:08']Спасибо за ваш очень информативный ответ. Очень было интересно читать. По порядку на ваши вопросы отвечаю.

1. Счетчик ЛИ стоит на всех страницах, а мейл - на главной. ЭТо специально. Я хочу сразу видеть, сколько из общего числа посетителей заходят на главную страницу.[/quote]

Любопытный способ Я обычно пользуюсь отчетами в том же mail или liveinternet. И счетчик Рамблера тоже хорошо бы на все страницы поставить (хотя бы в виде однопиксельном - у него так прямо и стоит две графы в отчетах "посещаемость главной"и "посещаемость всего сайта". Да и разнобой циферек в счетчиках (пусть на них и никто особо и не смотрит) - вызывает ощущение, что самая маленькая цифра - самая верная.

[quote]2. Насчет размеров сайта на экране, надо придумать что-то. Я вообще хочу перекроить его полностью. То бишь изменить только картинки и дизайн. Все остально оставить так же.[/quote]

Ну собственно там надо только шапку перекроить - чтобы она стала "резиновой"и могла ужиматься хотя бы до 1024 пикселей

[quote]3. Страницы с русскими буквами в названиях - специальных ход. И правильно заметили, некоторые. Экспериментирую, так сказать.[/quote]

А в чем суть эксперимента? Понять, насколько это неудобно?

[quote]4. То, что пункты меню в разном порядке я знаю, но мне ЛЕНЬ)))) исправлять. Я и подумал, что посетители особо не заметят. Вы думаете, стоит исправить?[/quote]

Думаю, что обязательно надо.

И в верхнем меню тоже есть скачки и неожиданно возникающие пункты меню. Сами подумайте, удобно ли было бы пользоваться форумом, к примеру, если бы при каждом перемещении между страничками все кнопки и ссылки перепрыгмвали бы с мето на место?

[quote]5. Насчет ковычек - спасибо. Не заметил такого) Исправлю обязательно![/quote]

Весьма полезно проверять странички с помошью валидаторов html - например - validator.w3.org

[quote]6. Думаю, стоит добавить и обратные ссылки на пункты прайса. Нужно время теперь на это найти.[/quote]

"слона лучше есть по частям"- ведь можно добавлять обратные ссылки постепенно

И еще - ярко-красный фон ссылок в тексте слишком ярок и мешает читать текст ссылки

[quote]7. А текст с засечками как называется? Я не силен в специальной вордовской терминологии.[/quote]

не текст, шрифт.

Это шрифт с засечками - Courier New

А это - Times New Roman, он тоже с засечками

Это шрифт Arial. он без засечек

Это - Tahoma, она тоже без засечек

Это - Verdana - без засечек

То есть Вам стоит попробовать для текстов указать не font-family: Verdana, Arial, Helvetica, sans-serif;, а font-family: Georgia, "Times New Roman", serif;

Правда может выйти так, что визуально шрифт станет мельче - но это можно подогнать атрибутом font-size

Вопрос такой - вы сайт в какой-то программе делете специальной или "ручками в блокноте"правите?

[quote]8. Какой баннер вы имеете в виду? Тот, что рекламный? Или мой ява-скрипт?[/quote]

Да пожалуй что оба.

[quote]Да, пользователей приходит прилично. Но не по транзакционным запросам. Это информационные запросы. ХОтя и стабильные, но все же. Толк пока, честно сказать, не особо большой. Заказов хотелось бы побольше.[/quote]

Возможно, низкий процент транзакционных запросов вызван тем, что в тексте нет транзакционных фраз?

[quote]Какие прочие сервисы вы имеете в виду? Заранее благодарю.[/quote]

1. размещение информации об услугах в разделе "услуги фирм"

2. подключение к тематической рассылке вопросов посетителей в разделе "Запрос-ответ"

3. размещение рекламы своего сайта в виде баннеров и текста бегущей строки

ну и прочее, по мелочи.

Madroc 15 Nov 2009

Спасибо большое за советы. Вниму.

Редактировал и создавал сайт "болотным"способом. Пришлось поучиться ХТМЛу, т.к. не имел возможности покупать создание сайта за 50 тыс. руб. Правлю исключительно таким же способом, хотя знаю, что можно редактировать и при помощи ВОРДа. Вот сейчас хочу начать обучение ПХП. Надо, все-таки, форумы создавать на сайте.

А транзакционных фраз, действительно, не так и много. Вот и правлю потихоньку.

Preiskurant 15 Nov 2009

При помощи Ворда не советую, крайне не советую. В коде будет много мусора и его править будет вручную очень непросто

Форумы. а у вас есть достаточно времени и людей, чтобы следить за порядком на форуме? а то мигом набегут всякие МЛМ-щики и превратят его в помойку.

А ПХП дело неплохое. Можно будет тогда выделить меню и шапку в отдельный файл и подгружать его единым на всех страницах, а не править в десятке мест. сильно облегчается процесс. (хотя, собственно, такое возможно в любом языке web-программирования)

Как продать юридические услуги

Как это продать - юридические и бухгалтерские услуги.

В настоящих условиях у всех компаний есть фирмы, обслуживающие их постоянно, либо имеются свои специалисты. В голову мне никак не придёт с чего начать и как бы быстро не кончить (сказала как-то двусмысленно=)).

На общий вопрос дал общий ответ. Не более того.

Для того, чтобы дать конкретный совет, нужен либо конкретный вопрос, либо необходимо погружаться в детали их бизнеса, что естетсвенно никто делать не будет.

Данный вопрос из разряда "Научите меня хорошо продавать за 15 минут"

P.S. Что могу по-быстрому порекомендовать:

1. Разделите ваших потенциальных потребителей на 2 группы: обслуживающиеся внутренним бухгалтером/юристом и обслуживающиеся внешней компаний. Для этих двух группа нужен совершенно разный маркетинг.
2. Для первой группы конкурентные преимущества могут быть:

• более высокий профессионализм в предоставлении услуг сторонней компанией, чем внутренним специалистом, т.к. в компании работают узкие специалисты с глубинными знаниями.
• в случае проблем сменить внешнюю компанию руковдителю проще, чем внутреннего сотрудника
• внешняя компания не уходит в отпуск, не болеет, не капризничает, не уходит в декрет.
• не требуется рабочее место
• возможна оплата по факту предоставления услуги, что ликвидирует постоянные платежи
• и т.д. и т.п.

3. Для второй группы надо конкурировать.

• реклама. сделайте так, чтобы о вашей компании узнали как можно больше потенциальных потребителей. Идеально подходит долгоиграющая реклама - годовые календари, енедневники, канц. принадлежности с вашими телефонами и т.д. Дело в том, что на этом рынке наблюдается значительная текучка, и ваш телефон всегда должен быть под рукой у клиента, когда он растанется со свои текущим аутсорсером.
• Как можно больше встреч! Не сделок, а именно встреч. Это необходимо на первом этапе.И всегда оставляйте сувенир с вашим телефоном и перезванивайте сами ч/з 3-6 мес.
• Активно используйте ваших успешных клиентов для расширения своей базы. После некоторого периода успешной работы просите у каждого несколько контактов его знакомых, которые могли бы быть заинтересованы в ваших услугах
• Собирайте отзывы и формируйте портфолио.
• Предлагайте бонусные условия лучше, чем у конкурентов, но не демпингуйте ценами.
• и т.д.

Я не тренер. Коллеги, извините, у меня нет времени консультировать в личку. Если будет время, и будет что сказать - отвечу на форуме.

Источники: http://subscribe.ru/archive/business.school.lkjhgfdsa/201101/28083416.html, http://andreygalkin.com/prichina-no7-yuridicheskie-uslugi-trudno-prodavat.htm, http://www.biznet.ru/topic80243.html, http://www.prodaznik.ru/forum/kak-eto-prodat-yuridicheskie-i-bukhgalterskie-uslugi