Ценообразование юридических услуг

Сопредседатель коллегии адвокатов "Регионсервис" С.Учитель: Тезисы о конкуренции на рынке юридических услуг

Томас Гоббс

На самом деле, кроме одной хорошой новости, что вроде бы, как по словам отдельных операторов рынка работы стало больше (пока не будем вдаваться в интеллектуальную емкость такой работы), все остальные новости по большей части плохие.

Прошло 3 года с момента Первого Юридического Форума, но, к сожалению, мало что качественно изменилось на юридическом рынке Сибири. Широко известным среди экономистов и маркетологов является утверждение, что высшей формой конкуренции является конкуренция товаров (работ, услуг) на уровне брэнда. Например, Кока-кола-пепси-кола. Российский рынок юридический услуг еще достаточно молод (не более 20 лет), поэтому на этом уровне, можно вести речь о конкуренции западных юридических фирм, представленных в России. В сегодншней панели мы будем рассматривать конкуренцию на уровне качества и ценообразования юридических услуг.

По-прежнему, приходится констатировать, что вся конкуренция строится по сценарию известного ролика о рекламе стирального порошка: «Зачем покупать дорогой стиральный порошок, если внешне после стирки нет никакой разницы с дешевым?». В борьбе за выживание в непростых экономических условиях, вместо качественного совершенствования своей деятельности, формирования новых «продуктов», работы над правильным пониманием клиентом истинной ценности юридической услуги, отдельные представители юридического сообщества сделали этот нехитрый рекламный слоган и своим слоганом для продвижению юридических услуг.

Подобная стратегия является ничем иным, как «миной замедленного действия» для всего юридического бизнеса. Делая скидки и снижая цены, формируя ценовую политику исходя из платежеспособности клиента на юридические услуги сейчас, после окончания кризиса, невозможно побудить клиента платить бОльшие деньги. Кроме того, в глазах клиента такая ценовая политика выгдядит так: «Меня все это время «разводили» на деньги, и только кризис заставил сделать ценовую политику юридических фирм более адекватной».

Не смотря на снижение платежеспособности в целом, ни в одной сфере (области) рынка за прошлый год операторы рынка товаров (работ, услуг) практически не пошли на снижение цен, не изменяя качественной составляющей своего товара. Например, увеличение продаж шампуней «два в одном». В силу специфики юридических услуг продажа юридических услуг по принципу «два в одном» просто не возможна. Многие же операторы рынка юридических услуг Сибири сделали все наоборот – не изменяя качественной составляющей юридической услуги (не зависимо от сегмента), просто «прогнулись» под клиента.

Фактически большинство операторов на рынке юридических услуг Сибири превратились в «дискаунтеров».

Например, проведение процедур банкротства под силу многим юристам, знакомым с нормами законодательства о банкротстве. И многие могут добиться внешне для клиента положительного результата – спасение активов. Однако сделать «спасенный» бизнес работоспособным, граммотно его структурировав, – удел профессионалов высшей категории. Либо провести процедуру банкротства так, чтобы максимально учесть интересы кредиторов не просто распродав все имущество с молотка. Многие ли могут похвастаться «спасением» бизнеса путем заключения мирового соглашения?

Как ни парадоксально, но единственным способом создать здоровую конкуренцию на рынке юридических услуг, я вижу сделать, наконец, профессию юриста – максимально регулируемой, тем самым, на законодательном уровне, на уровне профессиональных стандартов сообщества юристов создать предпосылки для «удаления» с рынка инородных элементов. Надежды на то, что рынок способен сам все расставить на свои места не оправдались.

Главная задача «здоровых» операторов рынка юридических услуг сделать так, чтобы клиенты «покупали», может быть, и меньше, но более качественных юридических услуг. А этого можно добиться только улучшением клиентского сервиса, углублением специализации, оптимизацией всех внутренних бизнес-процессов, здоровой конкуренцией, именно, на качественном уровне. И именно лидеры рынка юридических услуг Сибири, которые как раз, присутствуют на данном форуме, должны быть проводниками данной политики.

Ценообразование юридических услуг

Рынок юридических услуг

Страница 31 из 33

Пути ценообразования

Вариативность форм ценообразования на рынке юридических услуг обусловлена его структурой. Здесь можно встретить как жёстко фиксированные цены на определённые виды услуг (например, услуги по регистрации юрлиц, внесению изменений в уставные документы и т. п.), так и категории контрактов, где стоимость ограничена предельным параметром, за границу которого исполнитель обязуется не выходить.

«Цена услуг образуется исходя из нескольких принципов: фиксированного, почасового либо выплачивается гонорар успеха (сдельно-премиальный принцип), — поясняет управляющий партнёр юридической фирмы "JBI Эксперт" Олег Проскурин. — Если раньше почасовка доминировала, в том числе на мировом рынке в целом, то сейчас имеет место тенденция к сокращению использования данной формы оплаты: чем дальше в регионы, тем меньше почасовки. Что же до местных особенностей, то рынок юридических услуг юга России в этом смысле не в числе самых первых среди регионов. Наличие большого удельного веса частнопрактикующих юристов и адвокатов не позволяет сделать вывод о применяемых системах и размерах гонораров. Предположу, что в общей массе услуг на юге России почасовки не больше 5 процентов. Другие применяемые формы оплаты находятся в зависимости от вида работ. Так, в судебной работе часто используют фиксированный гонорар по каждой инстанции с фиксированной или выраженной в процентах премией успеха, то есть суммой от выигранного дела после каждой инстанции либо по вступлению в силу судебного акта».

Крупные игроки международного уровня предпочитают в контрактах (например, по сопровождению международных проектов) указывать лишь предельную сумму вознаграждения. Как правило, в подобных сферах взаимодействие между клиентом и юркомпанией измеряется месяцами или годами начиная с подписания соглашения о конфиденциальности, а счёт на оплату выставляется исполнителем ежемесячно в размере фактически оказанных услуг, определяемых как стоимость часа работы юриста соответствующего уровня, умноженная на фактически отработанное им время.

Ценообразование юридических услуг

Незарегистрированным пользователям бум клуба не видно.

Декрет № 1.

О некоторых вопросах ценообразования юридических услуг.

50 000 руб. зарплата юриста.

20 000 руб. офис (не в кафешке же работать)

10 000 руб. проезд и иные накладные расходы

20 000 руб. в месяц реклама

Итого: 100 000 руб. месяц - это самоокупаемость.

15 000 руб. средняя цена услуг юриста.

100 000/15 000 = 7 дел

Не менее 7 дел каждый месяц должен брать юрист в месяц, что бы не иметь убытка и выйти на самоокупаемость.

Ни для кого не секрет, что по статистике от момента написания претензии и до получения денег в среднем проходит 6 месяцев. Получается, что в первый месяц юрист берет 7 дел, во второй 7 …

Итого к моменту, когда дела из первого месяца подходят к завершению, в производстве должно быть никак не меньше 7х7 = 49 дел

Теперь дайте мне ответ. Может ли один человек (юрист) физически сопровождать в суде 50 дел?

Да, если у него голова размером с 18 арбузов. На минуточку, с таким количеством дел, в один день может быть назначено 2, 3 и более заседаний, на которых один человек не сможет присутствовать физически.

Какое я могу сделать заключение из вышеописанной математики.

При такой цене на услуги юрист не может уделять внимание каждому делу - это раз. Поскольку он не посещает заседания суда, то и на услуги представителя судья обычно взыскивает от 0 до 3 000 руб. - это два. При таком раскладе и вероятность положительного исхода 50/50. Проще говоря, как повезет! - это три.

Беспроигрышная позиция:

1. Если откажут в иске - «судья плохая»

2. Не взыщут на услуги представителя – «судья дураг»

Как итог, при хорошем раскладе, удается получить: сумму ущерба – (минус) 15 000 руб. (оплачено юристам)

На заседания вряд ли кто ходит, вероятно, посылают ходатайства, о рассмотрении в отсутствие Истца (если не забудут).

Какая есть альтернатива?

Другая ценовая категория – это 25 000 – 30 000 руб.

При такой математике юрист может брать 3 дела в месяц. Иметь в производстве не более 20 ти дел. Иметь физическую возможность присутствовать на заседаниях и уделять необходимое время каждому из дел.

Скажу Вам более. Если юрист посещает заседания суда, то и судья "начислит"никак не меньше 10 000 - 15 000 руб. на услуги представителя.

Математика? 30 000-15 000 = 15 000 руб.

О чудо, но и тут прямые затраты составили 15 000 руб. но в данном случае нет мошенничества и обмана как в первом случае, когда это физически невозможно.

К чему я все это …

Я опять про тот же сыр … который бесплатный!

Если я плохой математик – скажите мне об этом!

Ценообразование юридических услуг

Практически любая компания, осуществляющая предпринимательскую деятельность, нуждается в правильной организации бизнеса не только с точки зрения менеджмента, но и с точки зрения юриспруденции. В зависимости от величины компании, определяемой количеством работников и объемом оборотов, возникает определяется потребность в одном, двух или большем количестве штатных стационарных юристов.

Но на современном рынке юридических услуг существует такая альтернатива, как их оказание специализированными юридическими организациями. Оказывается юридическая помощь организациям на основе договора юридического обслуживания. При этом стоимость юридических услуг в Москве устанавливается каждой специализированной компанией-исполнителем индивидуально. Четко обозначенных критериев нет, однако можно выделить основные моменты ценообразования.

Стоимость юридических услуг в москве

Итак, что же принимают во внимание фирмы по оказанию юридических услуг при формировании цены за свои услуги. В первую очередь, специализированные предприятия исходят из объема оказываемых услуг. Более всего специализированные юридические компании заинтересованы в заключении с клиентом договора на абонентское обслуживание. Так, компания-заказчик оплачивает месячную оговоренную абонентскую плату за юридические услуги, а исполнитель обязуется их оказать в оговоренном объеме. Однако это вовсе не означает, что заказчик всегда будет вправе обращаться за консультацией или проведением иных юридических работ к исполнителю. В заключенном договоре всегда можно оговорить специальные условия таких абонентских услуг. Например, стоимость юридических услуг в Москве будет дешевле, если в договоре не будет прописано условие ведения всех судебных разбирательств.

Вполне возможно, что компания-заказчик просто в них не будет нуждаться, в таком случае при определении стоимости юридических услуг в Москве данный фактор будет взят во внимание, а на услуги юриста цены станут гораздо ниже. Более того, существуют и такие юридические компании, которые специализируются исключительно на так называемом корпоративном обслуживании вне ведения судебной деятельности. При этом наличие договора об оказании юридической помощи с контрагентом вовсе не означает, что обязательно необходимо лишать работы штатного юриста. Работу такого юриста вполне можно совмещать с услугами, заказываемыми у сторонних организаций.

Более того, такая практика является совершенно нормальной для всех развиты компаний. На современном языке это именуется как "Due diligence". С другой стороны, существуют определенные преимущества заказа юридических услуг без того, чтобы оформлять в штат работника. В первую очередь, заказчику не будет необходимости нести всех тех обязательств, которые возлагаются на него Трудовым кодексом и иными отраслевыми нормативными актами. При определении стоимости, юридические услуги в Москве, также в качестве критерия могут использовать суммарное количество часов работы, которые проведет юрист в ходе исполнения поручения заказчика.

Источники: http://www.regionservice.com/info/item/291, http://rinoko.ru/ryinok-uslug/ryinok-yuridicheskih-uslug-31.html, http://yurist-forum.ru/o-nekotoryh-voprosah-tsenoobrazovaniya-uridicheskih-uslug-17923.html, http://evraziya.com/evrazia/499-stoimost-yuridicheskih-uslug-v-moskve-kriterii-obrazovaniya-cen.htm